제품의 부정적인 정보는 판매를 촉진할 수 있습니까?

몇 세대의 마케팅 사람들은 모두 “ 왕할머니가 참외 파는 것을 실천하고 자화자찬 ” 전통적인 지혜를 자랑하고 있는데, 결국 왜 양보해야 하는가?

미국 스탠퍼드대학교 바바시웨 교수, 자카리 토마라 부교수와 테라비브 대학의 다니트 은인 -가 (Danite -in -Gar)가 연구한 결과, 소량의 온화한 부정정보는 실제로 제품이나 서비스에 대한 긍정적인 인상을 강화할 수 있다는 것이 이른바'블레미샤 (blemishing effect)'이다.

이 연구는 마케팅 인원의 일반적인 방법을 바꾸는데 예를 들면 선상 광고 (내용)와 같은 변화를 한다.

"제품에 대한 부정적인 정보가 적다면 소비자에게 더 설득력이 있을 수 있다. 특히 소비자들은 제품과 서비스에 대해 긍정적인 인상을 형성할 수 있다"고 말했다.

서웨 교수.

왜? 소비자가 긍정적인 인상을 형성한 후 미량의 부정적인 정보가 정면적인 이미지를 더욱 돋보이게 되고, 금상첨화의 효과까지 있다.

긍정적인 정보의 영향과 긍정적인 평가를 강화했다.

하지만 ‘티끌 효과 ’는 소비자가 ‘저도참여 (lowprocessing)’에서만 유효하게 소비에 대한 그들의 제품은 그리 진부하지 않았다.

소비자가 정면 정보를 발견하기 전에 부정적인 정보를 발견하거나 부정적인 정보가 너무 많을 때 ‘유효 효과 ’가 실효될 것이다.

연구원들은 네 명의 소비자와 자원봉사자들을 소집했다.

각 조별 구매 결정: 등산화 (서로 격리된 그룹에서 다른 방법), 빼빼로 샴페인 컵.

각 연구에서 자원봉사자들은 제품의 정면과 부정적인 사실을 알려 ‘저처리 ’와 ‘고처리 ’의 차이를 연구한다.

자원봉사자들이 제품 속성에 대한 평가와 연구원들의 일치를 확보하기 위해 시험자가 상품을 평가하는 각종 기능을 요구하고 있다.

첫 번째 연구에서 일부 수시자들은 등산화에 좋은 디자이너, 방수, 증정된 신발과 다양한 색깔을 고지받고 있다.

다른 시범들은 같은 메시지를 받았지만 신발은 두 가지 색밖에 없다고 알려졌다.

연구진은 주의를 기울일 때 자원봉사자들은 약간의 단점이 있는 등산화를 함께 섞는 데 흥미를 느끼고 있지만 자원봉사자가 전심전력을 기울일 때 효과는 반대로 ‘완벽한 ’ 신발에 더욱 경향이 있다.

또 다른 연구는 무더운 여름에 진행되며, 정경이 빼빼로 파는 캠퍼스에 설정됐다.

빼빼로는 많은 이상적인 기능을 가지고 있다 — 냉동되기 쉽고 할인한다.

모든 학생들은 같은 정면 정보를 들었지만, 어떤 사람들은 초코봉이 깨졌다고 알려져 있다.

차이 는 일부 학생들 이 교실 에 입시 하려 하지만 다른 사람 은 가볍게 캠퍼스 를 거닐면서 전자자 는'저도 참여 했 다'고, 후자 는'높이 참여 했 다.

결과는 등산화 같은 사례다.

시험을 앞둔 학생들은 초콜릿이 깨질 때 더 많이 샀다는 것을 알고 있는 학생들이 적극적인 정보를 알 때만 더 많이 구매했다.

하나의 전체로 이 일련의 연구와 조기 구매 행위가 판이하여 마케팅원들이 사용하는 전략을 수정할 수 있다.

꼼꼼히 생각하며 독특한 정면 정보를 보여주는 것도 눈에 띈다.

하지만 낮은 참여도 구매 행위에서 대부분의 온라인 광고에서 부정적인 정보를 보여주는 것은 우세하다.