データ時代：銀泰が1000万人のデジタル会員を獲得これが新小売速度

9月26日、陳暁東は雲栖大会に登場した。
銀泰百貨のCEOのほか、新小売エコサミットの出品者も務めている。このサミットの2つの主役は、銀泰百貨店と箱馬鮮生--アリババの2大新小売ベンチマークだ。
今年、陳暁東は少し楽になったように見えた。講演の行頭は黒いTシャツで、昨年はしわが見えなかったスーツのシャツとは対照的だった。
結局、彼と銀泰百貨は杭州市の人口規模に等しい1000万人のデジタル会員をもたらし、毎月100万人のペースで増加している。
同時に発表されたもう一つの目標リスト：1年に武林本店を再建し、3年に浙江大区を再建し、5年に銀泰百貨を再建する。
2017年1月10日、銀泰商業が港交所で私有化を発表してから989日目。
30分の講演で、陳暁東は負担を少なくしなかった。しかし、どの重荷も情報量が多く、リズムもちょうどいい。
彼は業界内で「最もネタを話すCEO」と呼ばれている。例年、人数規模の会議では、陳暁東は極めて正式な服装をしていた。彼の仕事の論理と自己要求は、彼の服装のように、ほとんど間違いがないように厳密に縫合されている。
これは「いい学生」のような自律で、習慣も成績もよく、まだ一徹しなければならない。
彼が率いる銀泰百貨も、業界での「良い学生」の地位を維持し、新たな小売成績表を出したことが目立った。1000万人のデジタル会員、2.1倍の会員客単価が上昇し、81%の会員取引が上昇し、283%の会員購入率が上昇した。
　　新小売エコサミットの現場
陳暁東氏は、銀泰の新小売速度は「緑皮汽車時代」から「高速鉄道時代」に発展したと形容した。
それでも、20年の歴史を持つ銀泰百貨はまだ本物の百貨店ではなく、多数の同業と同じように百貨店と銘打って商業地を営んでいると考えている。
「デパートは決して100種類の商品ではなく、100点の商品です。100点の商品とは何ですか。お客様のために初選と裏書、裏書ブランド、裏書性価格比、裏書の流行度、そしてさまざまな裏書をすることです」
百貨店業界の問題は客足の低下ではなく、「客足の低下は販売の低下の原因ではなく、販売の低下の結果だ」と指摘した。
デパートはLocationを何度も強調し、多店舗化することで客の流れを高めることは、簡単な「代償心理」にすぎない。
銀泰百貨が新小売の転換を行ってから2年以上になる。陳暁東の基準によると、現在の銀泰百貨店は-1から0までの構築を完了していない。百貨店が商品を選び、商品をコントロールし、価格を決め、製品のライフサイクルをコントロールすることができるようになってから、基礎建設が完成したと言える。
2年前、銀泰百貨はまだ別の光景で、新しい小売業への転換の道は懸念に満ちていた。
2017年1月、アリババは私有化銀泰商業を発表し、取引金額は198億香港ドル、約177億人民元に達した。
当時、馬雲が「新小売」を提案してから3カ月しか経っていなかった。アリババは蘇寧雲商、三江ショッピングなどの会社に相次いで投資し、オンライン実体小売とオンラインデジタル経済を融合させるための布石を加速させている。
ベテラン電子商取引観察者の魯振旺氏は、「銀泰商業と電子商取引の間のモデルは全く異なる。銀泰は簡単な商業不動産モデルであり、アリババが直面している難題は店舗の情報統合であり、O 2 O生態圏を構築するにはまだ長い時間が必要だ」と述べた。
当時アリCEOだった張勇氏は、「アリババが空軍だとすれば、陸軍のパートナーを探して一体化した力を形成する必要がある。この陸軍のパートナーは銀泰だ」とたとえた。
しかし、張勇氏は、この新しい小売探索にはまだ具体的なモデル成形がなく、いつ成形してもスケジュールがないと述べた。
未知に直面して、銀泰百貨の圧力は想像できる。
2017年5月、「陳暁東の食事局」の価格は1元で銀泰百貨公式Appニャー街でオークションにかけられた。1カ月後、彼はこの公開食事会で百貨店が直面している難題と解決法について話し合った。

彼は、百貨店小売の下落の本当の原因は商業不動産の超供給とサプライチェーンの非効率であり、電子商取引からの衝撃ではないと直言した。新しい小売業が変化するのは、需要家と供給者の関係になります。これには、仕入先と百貨店の関係も含めて、百貨店と顧客の関係も含まれています。
サプライチェーンは利益分配に関係しており、触れると業界革命を意味する。
現場での議論は大いに盛り上がり、「食事全体が冷めている時はほとんどなかった」と会場にいた人が回想している。
その時の百貨店業界には長い間弊害があった。ある第三者報告書によると、前年の55.3%の百貨店企業の売上高は前年同期比で半分近く減少した。
改革が差し迫っている。しかし、誰が本当に核心的な矛盾に触れる度胸があるのだろうか。
転換ということでは、銀泰だけでなく、百貨店全体に退路はない。
データによると、当時（2017年）には46.9%の百貨店企業が電子商取引事業を展開し、75.9%が自社のインターネット販売プラットフォームを持ち、50.0%の訪問企業がインターネット企業と協力してO 2 Oを展開していた。回答企業の32.1%が計画していると答えた。また、27.0%の訪問企業がモバイル端末向けアプリを所有している。
しかし、最終的には少数の企業だけが順調に推進され、銀泰はその中の一つに数えられている。
2018年の雲栖大会で、陳暁東氏は、銀泰百貨の商品のデジタル化の程度が58%に達したと発表した。2019年になると、銀泰はすべての人物のデジタル化を完了し、徐々に「人が人を探す」モードから「人を探す」モードへと移行している。
陳暁東氏の講演が終わった後、同業者は「銀泰はすごいことをした。デジタル化はやりたいかどうかではなく、できるかどうかの問題だ」と感嘆した。
銀泰百貨のピッキングロボット
この問題は、かつて銀泰の前に横たわっていたこともある。
伝統的な百貨店はデジタル化の転換をすると、技術的な基礎が弱くなり、2つ目は商品のデジタル化をする際に、サプライヤーとのゲームに関わることになる。しかも、少し規模のある百貨店では、SKUはすべて百万レベルにあり、人貨のデジタル化の複雑さは想像できる。
銀泰商業の私有化後、デジタル化への転換と再構築のために、銀泰とアリは200人を超える製品技術チームを設立した。このような配置は伝統的な百貨店業では珍しい。
同時に、銀泰百貨店のすべての店舗にはクラウドPOS機が配備されている。ニャー街のアプリアカウントもタオバオのアカウントと連携しており、銀泰会員とアリ会員は全面的に連携している。商品の在庫は統一的な管理を実現し、オンラインで次の在庫、同型同価を実現する。
銀泰内部では「旧城改造」と呼ばれるこのデジタル化は、前期の待ち時間が特に長い。
陳暁東はこの過程が苦しいと直言した。彼は長い間、いくつかの数字からしか成果を感知できなかったことを覚えている。
その間、意思決定者の信念が揺らぐと、プロジェクトは立ち止まったり、多くの回り道をしたりする可能性があります。
しかし、実際には、2年もたたないうちに、銀泰の人貨デジタル化はすべて完了した。
プロジェクトに参加したデータアナリストの春霊氏によると、アリのプログラマーは技術をやっており、百貨店小売の論理がよく分からないという。業務を知るために、長い間武林銀泰の店に入り浸り、ロッカーたちとおしゃべりをしていた。彼も、陳暁東CEOは技術を知らないが、短期間で成果が見えない技術改造を格別に支持していると感慨深い。
共通の堅持の下で、人貨のデジタル化が相次いで完成し、場のデジタル化も秩序正しく推進されている。
　ニャー街オーダー
現在、夜22時にオンラインショッピングモールが閉店した後も、ニャー街のアプリでの注文は増えている。時間と空間に縛られないこの「場」は、消費者の百貨店に対する認識と消費習慣を変え始め、銀泰百貨に全域で商品を売る可能性を持たせた。
陳暁東が2017年の食事局で提案した構想は、一歩一歩現実になった。
今年5月末、陳暁東氏は対外共有の中で、「2019、川沿いに柳を見る」と述べた。これは銀泰百貨の新小売段階的な成果に対する肯定だ。
初期、銀泰百貨は1軒の店を改造するのに3ヶ月かかりましたが、今はせいぜい1ヶ月半しかかかりません。今、陳暁東が出席した会議では、CTO鄢学鹍を引きつけ、方向と戦略、改造の技術詳細を説明する責任を負っている。
銀泰のデジタル化戦略の成果は、実は2018年に明らかになり始めた。
同年の双十一、銀泰百貨の全国59店の売上高は37%増加し、同店は前年同期比36.7%増加した。武林銀泰単店だけで21の「全国第一キャビネット」と901の「百万単品」が生まれた。武林銀泰本店のほか、12店が双11日の販売で過去最高を記録した。
　銀泰双11注文
その中で、注文のかなりの部分がオンラインから来ています。消費者はニャー街のアプリで注文し、店に荷物を運んだり、宅配したりしています。2018年の双十一期間、消費者はニャー街のアプリを通じて銀泰店内の商品を購入し、前年同期比19.6倍に増加した。
今年618年になると、陳暁東氏はついに人貨デジタル化の「ネットワーク効果」を待って、ある百貨店でも深い在庫を売ることができるようになった。
伝統的な百貨店にとって、効率的なサプライチェーンレベルがなければ、オンライン・オフラインでの注文が急増しても、最終的には「恩恵を受けることができない」。
ある百貨店事業者は、自社の新しい小売業の転換を銀泰と比較した後、「私たちのサプライチェーンには（こんなに）すごいものはありません。私たちは在庫が浅く、同じ代金で5足、10足ではありません。私たちは非常に強気に商品をコントロールすることはできません。毎日をダブル11にすることができます」と話した。
また、将来の百貨店は、持続的に発展するためにはサプライチェーンをしっかりとしなければならないが、これこそ新小売の核心であると強調した。
陳暁東氏はこの過程は容易ではないと述べ、「構造と習慣の利益分配モデルを打破するのは、実は難しい。段階が長いため、異なる利益主体の間に連合のゲームが発生する。このような限られた思考もサプライチェーンの効率を制約する重要な要素である」と述べた。
しかし、銀泰は最終的に商品をコントロールした。
銀泰百貨の注文が増えているため、ダブル11と618という重大な節目に遭遇すると、化粧品ブランドのオンライン・オフラインはいずれも爆単になる。実店舗のコーナーはオフラインの客の流れをよくするだけでなく、ネット業者の注文書の履行も完了しなければならず、サービスの質とサービス効率の面で保証するのは難しい。
ゲームの双方は共通の要求を持っている--坪効果と人効果を高めると同時に、サービスの質を保証する。これに基づいて、ブランドサプライヤーは商品を銀泰百貨に渡し、一部の商品管理権を譲渡したいと考えている。
今年、銀泰は続々と全国に店舗倉庫を建設し、ビッグデータに基づいて事前にいくつかの爆金準備品を倉庫に入れた。消費者はオンラインで購入した後、直接店舗倉庫から出荷し、最短1時間で配達することができます。最近になって、銀泰はすでに18の10キロの定時到着区域を建設した。
デジタル化された店舗倉庫
このすべては、前期のデジタル化の結果です。
「以前の成長は主に規模の拡大に頼っていたが、1元の商売をするにはもう1つのカウンターが必要だった。新小売以降、私たちは同じ単位の生産資料の生産効率の向上を追求している」と陳暁東氏は述べた。
サプライチェーンは小売業界の魂である。銀泰百貨という業界の魂に触れる革命は、人貨のデジタル化から始まり、商品制御権を徐々に獲得してきた。
コントロールは始まりにすぎない。銀泰はまたブランド商と連携して、C 2 Mに似た多くの「新製造」実験を行った。
今年、銀泰はジュエリーブランドの古名と3つの「銀泰カスタムモデル」を提携した。前期の消費選好と心の研究から、製品設計、在庫量の提案、マーケティングまで、すべての段階に銀泰が参加している。
最終的に製品はわずか数日で1200点以上売れ、ジュエリー業界では珍しい「100万アイテム」となり、完売率は70%を超えた。
婦人靴ブランドの麗麗の下駄箱との提携では、銀泰はブランドのオンライン運営を担当し、その全域の商品販売を支援し、ブランド側は製品開発とオフラインコーナー運営に専念する必要があるだけだ。この過程で、銀泰百貨はビッグデータに基づいてブランドの新製品の開発を逆押しした。
このようなパターンは、麗麗の下駄箱に大きな増分をもたらした。今年の618期間、麗麗の下駄箱は坪効果を2倍にした。
銀泰百貨では、内設の招商部の機能も転換しており、競争力のあるブランドを導入するほか、ブランドと共同で新製品を研究開発し、運営効率を高める必要がある。
陳暁東氏は雲栖大会で、「私たちはブランド商と連携して消費者にサービスを提供するのであって、私たち自身が自社ブランドを作ったり、ブランドを買ったり、ブランドを作ったりするのではない」と述べた。
小売効率の向上は最終的には収入の向上にもつながる。銀泰デパートでは、30%のガイドが年収20万を超えている。
陳暁東氏は、将来的には小売効率の向上を通じて、消費者に毎日ダブル11の福祉を享受させ、従業員の収入を倍増させなければならないと述べた。しかし、短期的にはブランドサプライヤーとの利益ゲームがあり、「甲と乙」から「両乙の関係」になるには、プロセスが必要だ。
対内の改革はまだ進んでおり、対外的な拡張も止まったことがない。退市後のこの3年間で、銀泰百貨店の店舗数は49店から65店に増え、他に2店が建設中で、開店の平均伸び率は上場の10年を上回った。
今年の雲栖大会では、陳暁東氏は銀泰百貨店に小さな目標を定めた。デジタル化改造を続け、人と商品のマッチングを続け、効率を高めることで、1年に武林本店を再構築し、3年に浙江大区を再構築し、5年に銀泰百貨店を再構築する。
これは2017年の目標と比べて、また大きく前進した。